RFM Segmentation

What

L’analyse Recency Frequency Monetary est une première étape pour diviser votre fichier clients en segments. Si vous approchez ces segments de manière adéquate et individuelle, vous verrez le taux de réponse et votre ROI (Return On Investment) augmenter.

How

Une analyse RFM part du principe que certains groupes de clients ont plus de chances de dépenser régulièrement des sommes d’argent relativement importantes.

• Une personne affichant un score recency élevé a effectué tout récemment son dernier achat.
• Une personne affichant un score frequency élevé s’est rendue régulièrement dans votre point de vente, sur une période déterminée.
• Une personne affichant un score monetary élevé a dépensé en moyenne un montant important par visite.

Sur base de ces scores, votre fichier clients sera réparti en plusieurs types de clients: très bons clients, bons clients, clients charnière, clients rétrogradés, nouveaux clients.

Exemple:

une personne qui n’a rendu qu’une seule fois visite à votre point de vente sur une période de quatre mois affiche un score frequency de 1. Lors de sa visite au cours du dernier mois, le score de recency est le plus élevé et le client s’inscrit dans la catégorie “nouveaux clients”. Si la visite a cependant eu lieu au cours du premier mois de la période, le score recency sera de 1, et le client tombera dans la catégorie “clients rétrogradés”.

Une évaluation peut également être réalisée par type de client sur base du chiffre d’affaires. Imaginez par exemple que les clients rétrogradés ont généré nettement plus de chiffre que les nouveaux clients, vous pourrez alors décider d’orienter votre prochaine campagne sur ces clients rétrogradés, parce que c’est dans cette catégorie que votre ROI sera sensiblement le plus élevé.

When

Il est logique que les clients qui achètent régulièrement chez vous, qui dépensent de gros montants et qui ont effectué tout récemment leur dernier achat, réagiront mieux à vos actions marketing. Il ne reste plus qu’à les identifier. Et là, nous pouvons vous aider.

Why

Vous pourrez mieux segmenter vos campagnes et vous verrez votre taux de réponse augmenter. Vous pourrez ainsi adapter votre communication aux segments: vous pouvez par exemple conserver vos clients charnière en leur envoyant des bons, vos très bons clients ont peut-être davantage besoin d’informations feelgood, etc. Ce type d’analyse permet de calculer la valeur d’un client.